El arte de persuadir es primordial para tener éxito en casi todas las facetas de la vida. El objetivo de la verdadera persuasión sería el crear consenso cuando existe un conflicto o cuando se establece la indiferencia. Consistiría en tomar una idea o plan de acción y crear un propósito común. Así pues, el propósito real de la persuasión no es conquistar en sí mismo, sino unir.

Algunas personas tienen un talento innato, relacionado con la asertividad, sobre la capacidad de hablar y actuar de forma natural para despertar la atención y la positividad en el interlocutor y así alcanzar sus metas. Una persona asertiva está a medio camino entre los extremos de una afirmación irreflexiva y un pasivo derrotista.

Al igual que todas las habilidades, la asertividad y el arte de la persuasión se pueden adquirir a través del conocimiento de las diferentes estrategias, la práctica y la motivación.

Algunas técnicas de persuasión

1. Técnica de la reciprocidad

La primera de estas técnicas de persuasión se basa en el concepto de la reciprocidad. Esto tiene que ver con en el hecho de que si tú haces algo primero, sin que nadie te lo haya pedido antes, de alguna forma está en la naturaleza humana que la gente se sienta en deuda contigo.

Este es un factor bastante positivo si nos posicionamos en un entorno de negociación para una posible compra de un servicio o de un producto. Por ejemplo, cuando ofreces algo a un amigo o conocido sin que te lo pida. Luego esta persona se sentirá de alguna manera en “deuda” contigo, aunque tú no se lo reclames nunca. Por eso es posible que en otro momento te devuelva el favor o te compense de alguna forma.

No se trata de decirle a la persona con la que estás teniendo esta conversación “oye, yo te he dado esto. Ahora estás en deuda conmigo”. ¡Ni mucho menos! Se trata de que sienta que crece su sentimiento de admiración y a la vez de deuda contigo.

2. Técnica de la etiqueta

Esta curiosa técnica de persuasión como su nombre indica, se basa en colocarle una etiqueta a la persona que quieres convencer, simplemente haciéndole una pregunta.

La idea es que busquemos una característica positiva de nuestro interlocutor, que esté en sintonía con lo que vamosa pedirle a continuación. Lo interesante es que en muchos casos ni siquiera tenemos que estar seguros de que la persona tiene esa característica, a veces es suficiente con que se trate de un atributo positivo socialmente. Por ejemplo, podemos preguntarle si se considera alguien paciente y, cuando te responda afirmativamente, pedirle que nos brinde unos minutos de su tiempo o que nos haga el favor que necesitamos.

Esta técnica se puso a prueba por primera vez en los años ’60. Los investigadores tocaron a la puerta de algunos residentes de California para preguntarles si consentirían en colocar un gran cartel en su patio, para motivar a las personas a conducir con seguridad. Solo el 17% aceptó. En otras casas cambiaron de estrategia: les mostraron un cartel mucho más pequeño y les preguntaron si lo colocarían. La mayoría de las personas lo hizo. Unas semanas más tarde, los investigadores regresaron con los carteles grandes y, asombrosamente, el 76% de las personas también dio su aprobación para colocarlos. ¿Por qué?

Con esta técnica se apela al concepto que cada cual tiene de sí mismo y al principio de la coherencia según el cual, una vez que hemos tomado una decisión (sobre todo delante de alguien), nos forzaremos a ser congruentes y a asumir el compromiso. La clave para usar esta técnica de persuasión consiste simplemente en encontrar la etiqueta justa para la persona que, a la misma vez, responda a nuestro objetivo final.

3. Prueba social

Este es un concepto muy interesante, ya que nos guste o no, es innegable que los seres humanos somos animales sociales, y por tanto, gregarios. En esta línea, uno de los grandes males de este comportamiento gregario es considerar todo lo que es popular como algo de alta calidad o como algo bueno. A veces es cierto, pero en muchos otros casos sencillamente no lo es.

Esta es también una de las conclusiones que deja Robert Cialdini en su libro titulado “Influence: The Psychology of Persuasion”, toda una referencia en persuasión e influencia.

Pero, ¿cómo podemos aprovecharnos nosotros de la prueba social? Muy fácil, incorporando testimonios de personas (con una foto y una web de contacto) y también insistiendo en el número de personas que ha seguido un programa de coaching que estás intentando vender.

Es muy importante tratar de rebajar las fricciones que nacen en el proceso de compra (¿debo comprar este producto sí o no?) incorporando pinceladas de marketing social, por ejemplo, incluyendo en tu página de venta testimonios reales de personas que han experimentado el servicio o el producto. De alguna forma estás rebajando el nivel de resistencia para que la gente termine comprando el producto.

“Demuestras”, por prueba social, que lo que ofreces funciona de verdad.

4. Técnica desorganiza-replantea

Dicen que las relaciones sociales son como un baile de pareja, donde cada persona anticipa los movimientos del otro y prepara una respuesta. En una discusión, cuando intentamos convencer a alguien, se aplica el mismo principio. Entonces, ¿qué pasaría si uno de los dos se saliese de ese “guión” al que estamos acostumbrados?

En 1999 unos psicólogos comprobaron qué sucede cuando intentamos convencer a alguien saltándonos un poco los convencionalismos. Estos investigadores se dieron a la tarea de vender tarjetas para un ente de caridad local. Sin embargo, usaron dos estrategias diferentes, con algunas personas asumieron un enfoque tradicional: les dijeron que les daban 8 tarjetas por 3 dólares. Lograron que el 40% las compraran.

La segunda estrategia consistía en desorientar a las personas y replantearles la cuestión: les dijeron que vendían 8 tarjetas por 300 centavos, y acto seguido agregaron: “¡es una ganga!”. Como resultado, el 80% compraron las tarjetas. ¿Por qué?

Cuando se introduce un elemento disruptor para el que no estábamos preparados, nuestra mente se ve forzada a cambiar sus patrones de razonamiento. Durante esos instantes se produce una sobrecarga cognitiva y somos más proclives a aceptar cualquier sugerencia que pueda parecernos medianamente razonable.

5. Técnica de la autoafirmación

No siempre es fácil conseguir que las personas nos escuchen. Entonces, ¿Cómo podemos convencer a alguien si no nos da la oportunidad de exponer nuestros argumentos? La respuesta es sencilla: poniendo nuestros argumentos en su boca, porque las personas normalmente le prestan más atención a sus argumentos que a los de su interlocutor, sobre todo cuando intentan ganar a toda costa.

En realidad, no es tan extraño como suena. De hecho, muchas personas aplican esta técnica de persuasión instintivamente, un ejemplo clásico es cuando la madre no regaña directamente al niño porque ha hecho algo mal sino que le pide que sea él mismo quien reflexione sobre su comportamiento.

En el lejano 1954 un grupo de psicólogos se preguntaron si esta técnica de persuasión realmente era tan eficaz. Para comprobarlo, idearon un experimento muy sencillo: hicieron grupos de tres personas y eligieron al azar diferentes temas. Una de las personas del grupo tenía que convencer a los otros dos dándoles argumentos sobre el tema que debía defender. Al final, se evaluaron las posiciones de los participantes y, para asombro de los investigadores, aquellos que fungieron como oyentes no se mostraron muy a favor pero quienes dieron la “charla”, se mostraron mucho más convencidos.

Este experimento nos sugiere que las razones más convincentes provienen de nosotros mismos, aunque no estén en sintonía con nuestros puntos de vista. Por tanto, la próxima vez que quieras convencer a alguien, no te pongas a la defensiva intentando rebatir sus argumentos, deja que sea él quien haga todo el trabajo, solo tendrás que guiarle.

6. Técnica de la escasez o exclusividad

Está demostrado a nivel de la psicología de la venta que el deseo aumenta si se percibe algo como exclusivo o escaso. Por ejemplo, en los supermercados y promociones de artículos en general, suelen ofrecer interesantes descuentos del 20, 30 o incluso 50%, pero con una fecha límite muy cercana: unos días (una semana o menos) para fomentar que la gente lo adquiera enseguida y no se lo piense demasiado.

Otra forma de conseguir el mismo resultado es mencionar que las “plazas limitadas”. Funciona de maravilla para un servicio de consultoría que puedas tener por horas, o un grupo de coaching que quieras lanzar. Este elemento también es algo que suele influir de manera positiva en la psicología del comprador.

Antonia Alcázar
aalcazaar34@gmail.com
Psicóloga lic.
Perú

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Frases de motivación para el éxito

6 Comentarios

  1. GRACIAS POR COMPARTIR EXTRAORDINARIO MATERIAL , A MI EN LO PERSONAL ME SIRVE MUCHO CON LOS NIÑOS , YA QUE SE TRABAJA POR COMPETENCIAS,LOS NIÑOS TIENEN QUE DOMINAR TECNICAS PARA DESARROLLAR TEMAS , DE TODA INDOLE Y EL HACERLO LES ACEGURA ÉXITOS EN SUS PROYECTOS.

  2. Muy bueno el artículo. Gracias!
    No puedo encontrar información sobre la técnica de persuasión que se usa en ventas con el nombre de DAPA. Sé que es parecida a la técnica AIDA que se usa en publicidad (Atención, Interés, Deseo y Acción), pero no puedo encontrar qué significa cada una de las letras. Podrás ayudarme?

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