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¿Alguna vez has hecho una compra o has contratado un servicio que previamente no querías contratar y te has preguntado cómo ha podido ocurrir? Quizás has sucumbido a la técnica del pie en la puerta, una estrategia de persuasión muy utilizada para conseguir que las personas realicen acciones concretas con mayor probabilidad.

¿Qué es la técnica del pie en la puerta?

La técnica del pie en la puerta es una estrategia de persuasión ampliamente estudiada por la psicología social, que implica que si una persona acepta realizar una acción pequeña, posteriormente será más propensa a realizar una acción de mayor índole, una acción que previamente no hubiera realizado.



Es decir, se trata de conseguir que una persona llegue a aceptar una pequeña petición poco costosa, como medio para conseguir que posteriormente acepte una petición mucho mayor.

El nombre de esta técnica hace referencia a esa situación hipotética en la que un vendedor consigue “poner un pie en la puerta” del posible cliente como primer paso para conseguir la venta.

Una técnica comprobada durante décadas

Esta técnica de persuasión ha sido estudiada por la psicología social a través de diferentes investigaciones. El primer estudio sobre la estrategia fue el realizado por la Universidad de Stanford en 1966 de la mano de los investigadores Jonathan Freedman y Scott Fraser. La investigación planteaba la siguiente cuestión: ¿Cómo puede inducirse a una persona a hacer algo que preferiría no hacer?

La primera tarea del experimento fue comprobar si personas desconocidas aceptaban recibir en su casa a individuos que realizaban un estudio sobre productos de limpieza. Estos individuos inspeccionarían las marcas y el uso de los productos de su hogar. A algunas de esas personas previamente se les hizo una pequeña encuesta telefónica para obtener información sobre qué tipo de productos de limpieza utilizaban.

Los investigadores comprobaron que aquellas personas que habían pasado la encuesta telefónica previa, tenían un 135% más de probabilidades de aceptar la solicitud de recibir a los profesionales en casa, que aquellos que no la habían realizado.

En la segunda parte del experimento, los científicos fueron más allá con su investigación y decidieron comprobar si ciertas personas aceptarían colocar un cartel referente a la seguridad vial, bastante grande y poco estético, en el jardín de su casa. A algunas de estas personas, previamente les pidieron colocar una pequeña pegatina en sus ventanas o puertas que promovían la protección del medio ambiente o la conducción segura. Los científicos volvieron a comprobar como aquellos que anteriormente habían colocado estas pegatinas eran mucho más propensos a aceptar colocar el cartel en sus jardines. Esto se ha seguido comprobando una y otra vez en diferentes investigaciones a lo largo de las posteriores décadas, pero ¿a qué se debe esta respuesta?

¿Por qué consigue persuadir esta técnica?

Una de las explicaciones que suelen utilizarse para explicar el efecto de esta técnica está relacionada con los conceptos de autopercepción y consistencia.

La teoría de la autopercepción propuesta por Daryl Bem, afirma que cuando las personas no se sienten seguras ante su actitud sobre un hecho o situación sobre el que no tienen mucha experiencia previa, tienden a sacar conclusiones sobre su propia actitud observando las conductas que ha realizado al respecto. Es decir, las personas infieren su personalidad a partir de sus propias conductas realizadas.

De acuerdo a esta teoría, en el caso del experimento sobre el cartel publicitario, aquellos que previamente habían aceptado usar pegatinas sobre la seguridad vial, se habían autopercibido a sí mismos como más comprometidos con esta causa y en concordancia habían aceptado la consiguiente demanda de colocar un cartel en su jardín. Es decir, los sujetos llevaban a cabo esta acción con más seguridad al ser consistente con la percepción que ahora tenían de sí mismos.

Esta acción aporta consistencia con la propia “personalidad” auto-deducida y esta consistencia es la que lleva a las personas a realizar acciones entrelazadas de forma cada vez más radical, aunque esto no sea lo más racional.

Además, la relación que se crea entre la persona que persuade y la persuadida, hace que la segunda se sienta en la obligación de no faltar a un compromiso hipotético que se ha ido formando a través de la aceptación de las primeras demandas, es decir, la persona se siente involucrada en la causa y le resulta más difícil rechazar siguientes peticiones.

La sutileza de esta técnica, aunque parezca intrusiva, la hace una estrategia muy efectiva que suele usarse ampliamente en negocios como las ventas o la publicidad. Una manera de persuadir sin, aparentemente, presionar consiguiendo resultados muy efectivos. La próxima vez que un vendedor comience a dirigirse a ti preguntando algo sutil como “qué compañía de teléfono utilizas” o si “te gustaría pagar menos”, ya sabes qué técnica está utilizando. Ahora ya está en tu mano saber si la puerta sigue abriéndose o se cierra de par en par.

Enlaces de interés

Foot-in-the-Door as a Persuasive Technique. https://www.psychologistworld.com/behavior/compliance/strategies/foot-in-door-technique

Foot-In-The-Door Technique: How To Get People To Seamlessly Take Action. Neil Patel. 2014. https://www.forbes.com/sites/neilpatel/2014/10/13/foot-in-the-door-technique-how-to-get-people-to-take-seamlessly-take-action/#6cb1c4e17d9e.

An Explanation of the Foot-in-the-door Technique with Examples. Rujuta Borkar. https://psychologenie.com/explanation-of-foot-in-door-technique-with-examples

¿En qué consiste la técnica del pie en la puerta?
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