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Secretos que te ayudarán a establecer estrategias más persuasivas en tu interacción social

La comúnmente conocida como Psicología inversa, es una de las formas de persuasión que más utiliza la gente, ya sean conscientes de ello o no. Las Ciencias Conductuales, lo llaman: fenómeno de la reactancia psicológica, es ese impulso motivacional, que va acompañado de emociones y reacciones fisiológicas, surgen para recuperar la libertad. Se manifiesta cuando la persona percibe amenazada su libertad o privilegios (ya sea de manera real o percibida), lo que los conduce a resistir la influencia de los demás, ayudando a construir nuestra propia libertad.

Algunas veces, la reactancia, hace que las personas tomen decisiones que van en contra de su salud e intereses; cuando ignoramos las indicaciones médicas, es un claro ejemplo. Sin embargo, generalmente influye para que una persona haga las cosas que le decimos que NO haga.

La psicología inversa en la educación de los hijos

Como padres, podemos emplear éste fenómeno a nuestro favor y para bien de nuestros hijos. Es muy común entre adolescentes y niños pequeños, especialmente los de 2 años de edad, se ven como individuos, pues desarrollan el concepto de autonomía, surgiendo el deseo de luchar contra las limitaciones.

Un clásico caso de la reactancia, son Romeo y Julieta, pues cuanto más se oponía la familia a la relación, más la buscaban con ardiente deseo. Nuestros hijos podrían tratar de ocultarnos o retener  información importante a futuro. Cuando la interferencia paterna amenazante disminuye, también la inclinación hacia la persona.

Esto no significa que tenemos que aceptar las elecciones de los hijos que los pudieran poner en riesgo, ¡recuerden que esto llevó a los amantes a la tragedia! Podemos optar por estrategias de persuasión más efectivas acordes a su etapa de desarrollo biopsicosocial y a su personalidad. Examinando nuestras actitudes, evitando castigos y prohibiciones, pues son formas de control parental que incrementan la reactancia.

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Efectos negativos de la reactancia

Es importante ser cuidadosos en la manera en que construimos y transmitimos un mensaje cuando queremos influir para que las personas hagan algo, pues aunque la persona haga lo que nosotros queremos, la reactancia, muchas veces genera: agresividad, hostilidad, ira, resentimiento y cogniciones negativas hacia las figuras de autoridad, lo cual afecta el vínculo, resultando así contraproducente.

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Como ya hemos dicho, un componente importante de la reactancia es la ira, aunque generalmente se asocia con una emoción negativa, también se relaciona con la motivación para avanzar, y es algo que puede ayudarnos para avanzar hacia algo que deseamos. Al contrario de la motivación de evitación, que nos hace desistir.

La reactancia nos lleva a cuestionar ciertos argumentos y hacer cosas prohibidas. Un modelo de esto, se ve representado cuando los ciudadanos se manifiestan de alguna manera ante una reforma política inconveniente para ellos. Sin embargo, algo muy curioso sucede con la censura información, pues se ha observado que la audiencia más desea recibirla, tienden a creer que ese tipo de información es real, ¡incluso antes de la que la vean, verifiquen o incluso reciban!  Así, la publicidad, la política y los medios de comunicación, entre otros, utilizan la censura y la reactancia que generan a su favor para influir en las decisiones de la audiencia.

La reactancia en el área laboral

El área laboral, también es un escenario propicio para generar reactancia, por lo que es necesario, dentro de la comunicación tomar en cuenta, que: un mensaje mal construido puede afectar los sistemas de funcionamiento, productividad y buena dinámica entre los equipos de trabajo.

La publicidad utiliza mucho el concepto de escasez, para persuadirnos a comprar más, aplicando así la reactancia dinámica, pues nos crean necesidades. Como respuesta ante la reactancia ocurren: primero, una excitación emocional y motivacional; las respuestas reflexivas y orientadas cognitivamente vienen posteriormente, por eso nos damos cuenta hasta después de comprar cierto producto en oferta, que realmente no lo necesitábamos.

La libertad, es un deseo inherente al ser humano, hasta donde la insoportable levedad del ser o el condicionamiento se lo permita, claro está. Por eso, aquí te dejo 6 estrategias para mejorar tus estrategias de persuasión:

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Recordemos que siempre contamos con nuestra capacidad de elección, podemos elegir la actitud que asumimos ante las circunstancias, incluso, aunque nuestra libertad se vea privada, la reactancia coadyuva a la supervivencia humana, porque contribuye a encontrar sentido a la vida, aún cuando estamos en medio del sufrimiento.

Links

  1. http://psycnet.apa.org/fulltext/2015-55873-002.pdf
  2. https://evolucionyneurociencias.blogspot.mx/2013/10/teoria-de-la-reactancia-psicologica.html
  3. https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/21391039
  4. http://eprints.ucm.es/32760/

Referencias

  1. Brehm J.W. A theory of psychological reactance. New York: Academic Press. 1966
  2. Robert B Cialdini. Influence. Science and Practice. Pearson Education 2009 (páginas 203-213)
  3. Human Communication Research, 36, 397-422. doi: 10.1111 / j.1468-2958. 01381.x Shen, L., y Coles, V. B. (2015)
La Psicología Inversa y el fenómeno de la Reactancia
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Miryam Gomez Obregon
Psicóloga NeuroEducativa/ Freelance. Diseño de programas y gestión del tiempo mediante el mejoramiento de habilidades y competencias. Técnicas de programación y sugestión en Nivel Alfa, de Respiración y Relajación Profunda. Promoción de estilos de Vida Saludables a través de las Tecnologías Educativas. Musicoterapia. Redacción de contenido especializado.