Antes de empezar, es importante tener en cuenta que ninguno de estos métodos tienen como objetivo influenciar a otras personas con oscuras intenciones. Cualquier cosa que pueda ser perjudicial para alguien de alguna manera, sobre todo en su autoestima, no se incluye aquí. Estas son formas de ganar amigos e influir sobre las personas que se utilizan la psicología en forma positiva y sin hacer que alguien se sienta mal.

1. Efecto Benjamin Franklin

Cómo lograr que alguien nos haga un favor puede tener truco, y éste es también conocido como el efecto de Benjamin Franklin. La leyenda cuenta que cuando Franklin estaba en la Asamblea Legislativa de Pennsylvania había un opositor que en alguna ocasión había hablado en su contra (Franklin no dice su nombre), alguien muy influyente. Franklin estaba muy inquieto por esta oposición y animosidad y decidió ganarse a este caballero. Lo que se le ocurrió es muy curioso e inteligente. En vez de hacer a ese señor algún favor o servicio, le indujo a que fuera el opositor el que le hiciera un favor a él, pidiéndole prestado un libro muy raro de su biblioteca. El señor en cuestión se lo prestó inmediatamente y Franklin se lo devolvió al  de una semana con una nota en la que le agradecía enormemente el favor. Cuando se volvieron a encontrar en el parlamento el caballero le habló (cosa que no había hecho antes nunca) y encima con gran educación. A partir de entonces este señor estuvo siempre dispuesto a ayudar a Franklin y se hicieron grandes amigos, una amistad que continuó hasta su muerte. Este hecho demuestra la verdad de una máxima que Franklin había aprendido de pequeño que dice: “Es más probable que te haga otro favor alguien que ya te ha hecho uno previo que no uno que te lo debe a ti”.

Hay otro ejemplo muy ilustrativo de este fenómeno en los hermanos Karamazov de Dostoiewsky. Fyodor Pavlovitch recuerda cómo una vez en el pasado le preguntaron por qué había odiado tanto a una persona. Y él les respondió: “Os lo diré. No me ha hecho ningún daño. Yo me porté muy suciamente con él una vez y desde entonces le he odiado”. Lo mismo que en estos ejemplos obtenemos un círculo vicioso, el efecto Benjamin Franklin demuestra que también es posible generar círculos virtuosos.

Los científicos decidieron probar esta teoría y encontraron que aquellos a los que el investigador les solicitó un favor personal, hicieron valoraciones mucho más favorables sobre el mismo que los otros grupos. Puede parecer contradictorio, ya que el sentido común nos dice que hacemos favores a la gente que nos gusta y fastidiamos a aquellos a los que no nos agradan. Pero la realidad parece ser que tendemos a que nos guste la gente con la que somos amables y a que nos disguste la gente con la que somos rudos o nos portamos mal nosotros.

2. Pedir demasiado

El truco consiste en pedir en un primer momento mucho más de lo que queremos o necesitamos, para rebajar nuestra solicitud posteriormente. Se empieza por lanzar una petición realmente exagerada a alguien, una solicitud lo más probable será rechazada. A continuación, se vuelve poco después y se pregunta por algo mucho menos desorbitado, que en realidad es lo que realmente queríamos en un primer lugar. Este truco también puede sonar contra-intuitivo, pero la idea detrás de esto es que la persona se siente mal por negarse nuestra primera solicitud, a pesar de que no era razonable, por lo que cuando se pide algo razonable, se sentirá más obligado a ayudar en esta ocasión.

3. El nombre propio

Utilizar el nombre propio de una persona o de su título, según sea la situación, es otra herramienta para ganar la confianza. Dale Carnegie, autor de “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas”, explica que el uso de nombre de alguien resulta increíblemente importante y eficaz para lograr una amistad. Se dice que el nombre de una persona es el sonido más dulce en cualquier idioma para esa persona. El nombre es la parte fundamental de nuestra identidad, de modo que, escucharlo que valida nuestra existencia y nos inclina a tener sentimientos más positivos acerca de la persona que nos valida. El uso de un título o un apodo, también puede tener efectos muy fuertes. Esto puede ser tan simple como llamar a un conocido y llamarle “amigo” o “compañero” cada vez que lo vemos, o referirnos a una persona con la que deseamos trabajar o seguir trabajando como “jefe”, aunque esto pueda parecer algo cursi, en la práctica funciona.

4. La adulación

La adulación abre muchas puertas. Ésto puede parecer obvio al principio, pero hay algunas advertencias importantes a tener en cuenta. Para empezar es importante saber que si la adulación no es vista como sincera, va a hacer más mal que bien. Los investigadores han estudiado las motivaciones y reacciones que existen detrás de la adulación y han encontrado algunas cosas muy importantes. Al parecer, la gente tiende a buscar el equilibrio cognitivo, tratando de mantener siempre sus pensamientos y sentimientos organizados de una manera similar. Así que si halagamos alguien que tiene la autoestima alta y lo encuentra sincero, le va a agradar mucho, pues está validando sus propios sentimientos. Sin embargo, si halagamos alguien que tiene la autoestima baja, hay una posibilidad de que pueda ser contraproducente, debido a que interfiere con la forma en que se percibe. Eso, por supuesto, no quiere decir que debamos degradar a una persona de baja autoestima.

5. Mirroring o la técnica del espejo

El Mirroring también conocido como mímica o técnica del espejo, es algo que algunas personas lo hacen de forma natural. Las personas con esta habilidad son consideradas como “camaleones”; tratan de mezclarse con su entorno copiando los comportamientos de otras personas, gestos e incluso los patrones del habla. Sin embargo, esta habilidad también puede ser utilizada conscientemente y es una gran técnica de parecer más amistosos. Los investigadores estudiaron la mímica y encontraron que los que habían sido imitados eran mucho más propensos a actuar favorablemente hacia la persona que los había copiado. Aún más interesante fue su segundo hallazgo, de que los que tenían alguien que les imitaba su comportamiento, parecían más interesantes y más agradables delante de los demás. Es probable que la razón por la que esto sea así es que el reflejo de la conducta de alguien le hace sentirse validado. Esta validación se asocia positivamente con sentir una mayor autoestima y mayor seguridad, más felicidad y sentir una mejor disposición hacia los demás.

6. El uso del cansancio

Cuando alguien está cansado es más susceptible frente a todo lo que alguien les pueda decir, tanto si se trata de una declaración como de una solicitud. La razón de esto es que cuando la gente está cansada sus niveles de energía mentales caen enormemente. Cuando le hacemos una petición de alguien que está cansado, probablemente no tendrá una respuesta definitiva, probablemente obtengamos una respuesta de “lo haré mañana”, porque no quiere hacer frente a las decisiones en ese momento. Al día siguiente, es más probable que se sienta inclinado a ayudarnos, pues la gente tiende a mantener su palabra; es natural psicológicamente el querer seguir adelante con algo que dijo que se haría.

7. Ofertas que no se pueden rechazar

Consiste en empezar con una solicitud que no puedan rechazar. Esta es una técnica inversa de “apuntar alto”. En lugar de comenzar con un pedido grande, se empieza con algo muy pequeño. Una vez que alguien se ha comprometido a ayudarnos o está de acuerdo con nosotros, será más probable que se muestre más receptivo a cumplir una petición más grande. Los científicos probaron este fenómeno en publicidad. Empezaron haciendo que la gente expresara su apoyo al medio ambiente y las selvas tropicales, lo cual es una petición bastante simple. A continuación, se encontraron con que una vez que alguien había llegado a expresar su acuerdo para apoyar el medio ambiente, era mucho más fácil convencerle a la hora de comprar productos que apoyaron las selvas tropicales y otras cosas

8. Saber corregir

No es buena idea corregir a la gente cuando se equivocan. Carnegie también señaló en su famoso libro que decirle a alguien que está equivocado, es algo generalmente innecesario y logra que los demás se alejen de nosotros. En realidad, hay una manera mejor de mostrar desacuerdo y convertirlo en una conversación educada, sin decirle que se equivoca, pues afecta a la esencia de su ego. La idea detrás de esto es bastante simple: en vez de discutir, escucha lo que tienen que decir y luego trata de comprender cómo se siente y por qué. A continuación descubre el terreno común que compartes con él y utilízalo como punto de partida para explicar tu posición. Esto hace que el otro se muestre mucho más propenso a escuchar lo que tienes que decirle y te permita corregirle sin perder tu posición.

9. Repetir las cosas

Repetir de nuevo algo que nuestro interlocutor acaba de decir, es una de las formas más positivas para influir en los demás, pues mostramos que realmente entendemos lo que nos están diciendo y cómo se siente, manifestando así nuestra empatía. Una de las maneras más efectivas de hacer esto es parafraseando lo que dicen y repitiéndolo de nuevo, también conocida como la escucha reflexiva. Los estudios han demostrado que cuando los terapeutas utilizan la escucha reflexiva, la gente tiende a revelar más sus emociones y tienen una mejor relación terapéutica. Esto se puede transferir al hablar con nuestros amigos. Si escuchamos lo que nos dicen y lo reformulamos como una pregunta para confirmar que lo entendimos, van a sentirse más cómodos al hablar con nosotros. Ellos también van a mostrar una mayor amistad y serán más propensos a escuchar lo que tenemos que decir, ya que puso de manifiesto que nos preocupamos por ellos.

10. Asentir

Asentir mientras se habla, especialmente cuando deseamos a pedir un favor. Los científicos han descubierto que cuando las personas asienten mientras escuchan algo, están más propensas a estar en acuerdo con la otra persona. También han visto que cuando alguien asiente mucho frente a nosotros, acabemos haciendo lo mismo. Esto es comprensible porque los seres humanos somos bien conocidos por imitar comportamientos, especialmente aquellos que se consideramos que poseen una connotación positiva. Así que si quieres ser muy convincente, asiente con regularidad a lo largo de la conversación. La persona que está hablando le resultará difícil no asentir también, y se empezará a sentir buenas vibraciones hacia lo que se está diciendo, sin ni siquiera saberlo.

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